Publicado el 28/08/2007, por Ana Martínez López
Compañías como Clickair, Vueling, EasyJet o Ryanair pueden llegar a asumir pérdidas de más de dos millones de euros en promocionar vuelos para fortalecer su imagen como compañía de bajo coste entre los usuarios.
Las aerolíneas de bajo coste, que controlan un tercio del mercado en España, han traído en el primer semestre de 2007 a 9,7 millones de viajeros desde el extranjero, lo que supone un incremento interanual del 22%, frente a una caída del 0,2% de las aerolíneas tradicionales sufrida en el mismo periodo. Su secreto no es otro que ofrecer billetes en los que el pasajero apenas llega a pagar las tasas. Ryanair acaba de anunciar una oferta de diez euros por trayecto en la ruta Girona-París, cuando el precio mínimo de las tasas se sitúa entre los quince y los veinte euros por trayecto, dependiendo de la aerolínea y del aeropuerto.Pero... ¿Cómo se consigue abaratar las tarifas? Según Joseph Francesc Valls, catedrático en dirección de márketing de Esade, el negocio de las aerolíneas de bajo coste está “basado en la reducción de gastos y en el aprovechamiento de la red como canal de venta”.Existen diferentes vías para reducir costes. Por un lado, las reservas se realizan a través de la página web. También se pueden realizar con una simple llamada de teléfono, pero el coste mínimo de la llamada es de 7 euros. Por otro lado, reduce el precio del billete no ofrecer servicios gratuitos, como prensa, películas durante el trayecto, aperitivos, etc. También se logra reducir el coste de las tasas buscando aeropuertos lejos de las grandes ciudades.Hay temporadas en las que las compañías optan por correr con gastos extra para favorecer su imagen llegando a asumir más de dos millones de euros de pérdidas en promociones de billetes que cuantifican como inversión en márketing.Rentabilidad de las ofertasSegún Valls, “estas promociones atraen un número importante de clientes. Precisamente estas compañías, en vez de programar precios estáticos, producen precios dinámicos que generan mucha publicad”. Julio fue el mes de la clickinvasión, ya que la línea de bajo coste de Iberia, Clickair, ofrecía 200.000 billetes a 20 euros por trayecto, con todas las tasas incluidas. “La oferta resultó rentable y la venta de billetes fue espectacular, se cubrieron todos los vuelos en pocos días”, asegura Carlos Lareau, portavoz de la compañía Clickair. “Las promociones deben ser prudentes, sin arriesgarse demasiado, pues existe la posibilidad de que se banalice el producto entre los consumidores y peligren los ingresos”, añade Lareau. Vueling, otra aerolínea nacional de bajo coste, se sumó al tren de las ofertas. Días después de la clickinvasión ofreció una promoción aún más atrevida: 400.000 billetes a 10 euros cada uno. Vicenç Martí, el director general comercial del grupo, asegura que “estas ofertas atraen pasajeros y las pérdidas no son tan arriesgadas si se tiene en cuenta que las cifras de pérdidas no son significativas al tratarse de 20 ó 30 plazas las que se cubren con este tipo de billetes, de los 180 asientos que tiene el avión”. Se trata de plazas no vendidas inicialmente y que se utilizan como gancho promocional.Teniendo en cuenta que las tasas mínimas ascienden a 15 euros, la compañía asumiría gran parte de esos gastos, por lo que “perdería” un mínimo de 5 euros por cada billete vendido en tasas, sin tener en cuenta otros costes, como el incremento de combustible por pasajero. Las aerolíneas definen estos costes como una inversión en la imagen de la compañía, por lo que dan por justificada la asunción de pérdidas en la venta de billetes por debajo del precio de las tasas.
Compañías como Clickair, Vueling, EasyJet o Ryanair pueden llegar a asumir pérdidas de más de dos millones de euros en promocionar vuelos para fortalecer su imagen como compañía de bajo coste entre los usuarios.
Las aerolíneas de bajo coste, que controlan un tercio del mercado en España, han traído en el primer semestre de 2007 a 9,7 millones de viajeros desde el extranjero, lo que supone un incremento interanual del 22%, frente a una caída del 0,2% de las aerolíneas tradicionales sufrida en el mismo periodo. Su secreto no es otro que ofrecer billetes en los que el pasajero apenas llega a pagar las tasas. Ryanair acaba de anunciar una oferta de diez euros por trayecto en la ruta Girona-París, cuando el precio mínimo de las tasas se sitúa entre los quince y los veinte euros por trayecto, dependiendo de la aerolínea y del aeropuerto.Pero... ¿Cómo se consigue abaratar las tarifas? Según Joseph Francesc Valls, catedrático en dirección de márketing de Esade, el negocio de las aerolíneas de bajo coste está “basado en la reducción de gastos y en el aprovechamiento de la red como canal de venta”.Existen diferentes vías para reducir costes. Por un lado, las reservas se realizan a través de la página web. También se pueden realizar con una simple llamada de teléfono, pero el coste mínimo de la llamada es de 7 euros. Por otro lado, reduce el precio del billete no ofrecer servicios gratuitos, como prensa, películas durante el trayecto, aperitivos, etc. También se logra reducir el coste de las tasas buscando aeropuertos lejos de las grandes ciudades.Hay temporadas en las que las compañías optan por correr con gastos extra para favorecer su imagen llegando a asumir más de dos millones de euros de pérdidas en promociones de billetes que cuantifican como inversión en márketing.Rentabilidad de las ofertasSegún Valls, “estas promociones atraen un número importante de clientes. Precisamente estas compañías, en vez de programar precios estáticos, producen precios dinámicos que generan mucha publicad”. Julio fue el mes de la clickinvasión, ya que la línea de bajo coste de Iberia, Clickair, ofrecía 200.000 billetes a 20 euros por trayecto, con todas las tasas incluidas. “La oferta resultó rentable y la venta de billetes fue espectacular, se cubrieron todos los vuelos en pocos días”, asegura Carlos Lareau, portavoz de la compañía Clickair. “Las promociones deben ser prudentes, sin arriesgarse demasiado, pues existe la posibilidad de que se banalice el producto entre los consumidores y peligren los ingresos”, añade Lareau. Vueling, otra aerolínea nacional de bajo coste, se sumó al tren de las ofertas. Días después de la clickinvasión ofreció una promoción aún más atrevida: 400.000 billetes a 10 euros cada uno. Vicenç Martí, el director general comercial del grupo, asegura que “estas ofertas atraen pasajeros y las pérdidas no son tan arriesgadas si se tiene en cuenta que las cifras de pérdidas no son significativas al tratarse de 20 ó 30 plazas las que se cubren con este tipo de billetes, de los 180 asientos que tiene el avión”. Se trata de plazas no vendidas inicialmente y que se utilizan como gancho promocional.Teniendo en cuenta que las tasas mínimas ascienden a 15 euros, la compañía asumiría gran parte de esos gastos, por lo que “perdería” un mínimo de 5 euros por cada billete vendido en tasas, sin tener en cuenta otros costes, como el incremento de combustible por pasajero. Las aerolíneas definen estos costes como una inversión en la imagen de la compañía, por lo que dan por justificada la asunción de pérdidas en la venta de billetes por debajo del precio de las tasas.
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